海鼎客户

湖南千惠商贸连锁有限公司成立于1997年，目前拥有便利店300余家，是湖南便利行业领跑者，也是长沙市最早实行24小时营业的商贸流通企业，长沙市零售业规模最大的便利店专营公司。

海鼎零售数字创新周邀请了千惠信息总监阳建阳总为大家分享“数字驱动下的门店供应链革新之路”，阳总从新形势下的供应链现状、新时代消费需求、门店供应链的创新与探索和便利店的未来发展四个方面一一详解，为大家带来门店供应链的创新思路。 

以下是阳总演讲实录：

各位下午好，非常荣幸受海鼎的邀请，和大家一起就零售店鲜食供应链做一个沟通和交流。

疫情从金融、经济、服务业、物流、社会生活等方方面面深刻影响着全球经济的发展。零售业作为与民生相关的服务领域，影响尤为明显。

由于人员流动受限，市场疲软，消费信心不足，便利店更是处在了逆流而上的时刻，如何发现和创造市场机会，满足消费者不断变化的需求，优化资源配置，提高组织效率，将成为便利店在今后一段时间内发展的优先方向。

下面我就数字驱动在供应链革新中的作用和大家做一个交流。

第一张图是来自某个区域的物流数据，可以看到日常快消品物流呈逐步下降趋势，但是等范围内的生鲜物流是增长的，而且出现了剪刀叉现象，证明生鲜物流在整个零售物流里占的位置越来越重要，是零售业今后需要关注和发展的一个重点方向。

第二张图是某个区域便利店的销售数据，可以看到从2020年至今，销售额谷底出现在2020年疫情刚爆发的时候，而且销售趋势线和客流趋势线相隔越来越远，这意味虽然单价好像提高了，但是客流却减少了，整体呈现下行趋势。

接下来一起了解一下新消费时代下供应链的现状。

首先在基础设施方面，千惠七八年前开始持续在基础设施领域进行投资并且取得了很好的效果。

第二个，技术方面的改善提供了现代化的管理、自动化的设备，提高了整体管理和运作的效率。

第三个，数字技术的引入加快了物流的周转，在库存和效率方面也有很大的提高。

第四个是新科技，从发货员到送货的司机，到店员全部使用数字化设备进行管理。

第五个是柔性运营，柔运营考验着配送中心供应链的运作水平。

以上几点属于正面影响，也有对供应链产生负面影响的，比如说疫区管控、工厂管控、人员隔离、效率下降、通胀压力等等，导致了物流效率的降低。

除此之外还有疫情防控导致的到店需求减少，到家服务需求增长。资本对零售物流领域也持观望态度，从零售面来看供应链领域资本的投入出现下行趋势，但是整体供应链领域的投资不减，甚至对外的基础设施投入有增长的趋势。

需求疲软分两个方面，第一个是人员流动减少导致消费降低，第二个是消费信心相对不足。

疫情下供应链领域比较亮眼的一个方面是生鲜类的增长，单品价格、客单价都呈上升趋势，主要是由于消费者更加追求生活品质。

艾瑞咨询关于数字化供应网络构建“拉动式”供应链商业模式的分析中都是一些利好的消息。这几年千惠一直在投入供应链，构建了很大的社会化网络，这个社会化网络有助于提高效率和效能，使供应链更好地服务于社会终端商业。

最后是物流的总体趋势，从图中可以看到17、18年的时候投入了很多，疫情以后有所减少，但是13.7%还是一个很高的增长，几乎高于经济增长一倍，证明在供应链领域还有很多提升的空间。

第一个是商家感觉，现在大家的店铺的形象普遍都比较好，消费者凭什么在众多的商家之中选择自己想要去的呢？凭的是一种感觉。

第二个是文化氛围，这点对于这些年轻人来说没那么明显，年轻人更希望赶潮流，反而是中年人更青睐文化氛围！

现在商品更新速度非常的快，哪些新品能够触动消费者心理带来意外的销售或者是热点呢？这就是第三点商品触动。

第四是服务能力，现在的消费者对于零售业店铺的要求越来越高，这对服务方意味着更高的难度和成本，也考验着零售企业的组织能力、管理能力和培训的水平。

最后一个是感知能力，是指商家能否知道消费者目前在想什么，想吃什么？想用什么？想知道什么？

对店铺的需求还是在这几个方面——明亮的、亲切的、宁静的、整洁的、现代化的。只不过稍有变化，第一个就是不要满意要惬意，第二个就是潮流，千惠装修过一些主题门店，非常受消费者的欢迎。

在满足消费者需求上千惠也做了一些努力和改善，有了自己的一些理解和认知，下面给大家介绍一下。

虽然我们的店铺看上去是很经典的便利店的样子，好像几十年都不变，但是我们对里面的很多东西做了改善，比如说在视觉方面更加明亮、简洁，商品方面做了精美化的展示，店铺方面让它更舒适，让消费者更乐于坐下来休息和享受。这些是千惠对于消费者需求的认知和努力。 

供应链看上去是一个很简单的链条，从供应商到物流中心，再到门店，最后到顾客这就完成了整个供应链的过程。

它最终要体现的是把生产出来的库存变成销售送达顾客手中。这个过程受到方方面面的影响，比如天气、节假日、气温、活动、潮流、保质期、行程等等，这两年还增加了一个疫情，疫情一管控供应链需求就下降。

有一个比较特别的影响是潮流，一般哪个店跟上了潮流，哪个店的销售就会增长，但是很多东西消费者可能用一用乐呵一下就行了，不需要太多的量，所以它总体的需求量是非常有限的，谁争取到了这个机会，就会有一大波销售。

所有的这些影响，都围绕着一个主题——商品库存。

商品库存有几个短板，第一个是需求波动，这个波动受各种因素的影响变化万千，难以标准化、统一化。

第二个是由于店员、店长水平参差不齐，只能凭借各自经验叫货或加工导致备货失真。

第三个是畅销品缺货，畅销品生命周期难以把握，考验企业运营能力和管理能力。

最后一个是滞销报损，一旦出现品类商品效率不佳，必然带来打折销售甚至商品报损，从而大大影响相关品类的毛利情况和增长潜力。

为了解决这些短板，海鼎为千惠打造了智能补货系统，通过算法驱动整合历史数据，形成面向未来的精准销量预测，与补货场景衔接提升补货精度，通过流程驱动将智能决策成果推送至补货执行功能模块，由门店人员执行落地，执行结果数字化达成闭环。

智能补货过程一方面要求补货系统能够迅速的做出决策，另一方面要求运营系统快速做出业务反应，实时完成业务过程。

从历史数据看，智能补货对门店鲜食商品的提升效果非常明显，在历史数据中门店对智能补货系统建议补货数据采纳率是78%，某些时候这个值可能会更高，采纳的直接结果就是销售提升了3.5%，报损下降了8.6%。

在这么艰难的时刻，销售和报损一升一降，营收差距一下就拉开了。当然我们不能保证100%的增长这么多，但是只要按照这个做，肯定是有提升的。

接下来一起看一下实际的数据，这是一份真实的门店前台报货数据，能看到这份报货数据参考了很多维度。

其实现在已经升级了更高的功能，可以从门店和单品两个方向去进行管理，一是可以指定一定的门店范围默认使用系统数据，二是可以指定一部分单品使用系统数据，这都是海鼎智能补货系统能够实现的功能。

我们平时也会对系统给出的数据进行验证，多个人员根据给出的参考数据做出补货的决策，和海鼎智能补货系统数据有97%的吻合度，海鼎系统在这个方面还是有两把刷子的。

再一起看一下采用了智能补货系统之后门店销售和鲜食销售的数据变化，可以看到门店销售下行的情况下生鲜销售逆势而上，销售额和客流这两方面数据都在上升。

鲜食方面千惠还有很大的提升空间，而海鼎智能补货系统在鲜食提升方面给了千惠很大的支持和协助。

大家知道生鲜是毛利来源很重要的一个方面，提升这方面有助于改善盈利结构，这是目前海鼎和千惠在供应链方面共同完成的一个创新和探索。

第一，快速适应和创新性的满足消费需求将得到生存和发展。

第二，便利店逐步向鲜食和轻量化快消品转变。

第三，消费者逐步追求物质本真化，乐趣化，潮流化的趋势明显。

第四，与消费者的良好交互和连接将获得优先机会。

第五，良好的基础设施将在市场波动竞争中获得优势，比如良好的供应链在疫情期间就获得了优先的市场机会。

以上是我个人的一些观点。总的来看，实体经济还是要回归商业本质，创造客户价值，实现企业盈利。

即时连接和了解消费者，创造性地快速响应和满足消费者需求，是今后一段时间内便利店发展的优先方向。

今天我的分享就到这里，谢谢大家！