海鼎简报 第12期 2010年12月30日
 
本期推荐  
1959年国庆节前,李四光、华罗庚、茅以升等25位著名科学家联合撰写的《科学家谈21世纪》出版,以彩笔描绘了祖国的光明前景,引起很大的轰动。岂料,不等21世纪来临,科学家们的幻想大部分提前实现。新世纪伊始,人民日报邀请了中科院杨雄里院士、唐孝威院士、袁隆平院士以及国家863计划商业自动化专家组成员丁玉章教授再次畅想未来,并于2001年1月1日《人民日报》第一版发表了《科学家幻想未来》的主题文章(详见:http://www.people.com.cn/GB/kejiao/20010101/367195.html)。
如今,21世纪已迈进第二个十年,科学的飞速发展与技术的日新月异,使整个世界都发生了翻天覆地的变化,并深刻影响着各行各业。商业早已脱离了依赖廉价劳动力与单纯进销差价获利的模式,沃尔玛雄踞财富500强榜首的业绩,更彰显了现代化信息技术应用于零售业的威力。岁末年初,本期海鼎简报以盘点与展望为主基调,与您一同《思考在网络年代》,畅想下一个十年,商业可能的新发展、新应用。
携手共进
重任在肩
● HDPOS荣获上海市优秀软件产品
● 从供应链视角看仓储物流信息化建设
● 海鼎购物中心解决方案彰显非凡实力
从优秀到卓越
● 祝贺桐乡东兴十四周年庆销售额突破1亿元
● 唐久24小时便利店杀入西安 未来潜力巨大
● 友谊与百联整合后将加大多业态发展
产业脉动
● 2011年中国零售业20大预测
● 移动电子商务正崛起 电子商务的下一站?
 
成长喜悦
海鼎之星
● 2010海鼎春夏之星回顾
● 2010海鼎春夏之星提名团队:日夜奋战的HDPOS3产品组
海鼎足迹
● 中科院虚拟经济与数据科学研究中心年终总结,丁玉章教授向成思mization领域世界顶级会议,担任分会Chair并作学术报告
● 海鼎协同管理平台荣获上海市火炬计划项目
海鼎大家庭
● 礼品大派送
● 员工交流会之迎新派对
创富智慧
海鼎观点
● 思考在网络年代
管理心语
● 海鼎支招小店连锁之门店经营
他山之石
● 2010全球零售业创新大奖公布
书香芬芳
●《买单:我们到底消费的是什么》
七彩人生
管理鸡汤
● 将问题消灭于无形
健康有道
● 上班族保健的十大最佳时间
我乐我摄
● 精彩海鼎生活
佳节祝福
● 喜气洋洋庆元旦


 

 
"海鼎多业态商业自动化管理软件(HDPOS)V4.5"(下称HDPOS)是海鼎公司遵循"开放、对等、共享与大规模协同管理"的思想,自主研发而成的大型行业管理软件。HDPOS适用于各类连锁商业企业,能支撑企业在发展过程中不同阶段的管理和经营模式创新,帮助用户将管理、技术、执行和文化沉淀到IT系统中。基于10多年商业企业经营管理经验积累与数百个信息化应用成功案例,HDPOS荣获"上海市优秀?会"2010上海推进软件和信息服务业高新技术产业化活动周"中的"2010上海软件创新论坛"上颁奖。
HDPOS致力于以先进的管理理念和技术、丰富的本土成功经验,帮助用户打造精益零售企业,实现企业多组织架构中总部与门店、加盟商、加盟店、分公司之间,企业与上游供应商、与下游消费者和客户之间,企业与第三方物流之间的精益供应链、精益零售、精益客户关系、精益运营和跨业态应用,以IT带动企业进步、增强企业核心竞争力。产品主要功能包括:门店管理、总部管理、商品管理、销售管理、仓库管理、运输管理、客户管理、消费分析、流程管理、供应商管理、安全认证、数据分析与决策支持等。
近年来,该产品在全国20多个省市地区的近百家大型商业企业中得到成功运用,如广东美宜佳便利、广东哎呀呀饰品连锁、广东虎彩文用连锁、浙江中石化BP、浙江中石化、浙江海港超市、浙江华润慈客隆超市、浙江宜康便利、浙江当家人便利、浙江真生活便利、浙江左邻右舍、浙江博学文具连锁、江苏无锡国商便利、江苏省号便利(如海集团)、山东振华百货、山东全福元便利、湖南千惠便利、内蒙古呼伦贝尔友谊商厦、河北国大36524便利、河北天元便利、上海可的便利、上海华联超市、上海新路达商厦、上海红宝石食品连锁、山西尧乡果园水果便利等。通过HDPOS的年交易额达5000多亿人民币。
从小往大做,从大往小看。
物流是供应链上的一环,因此从供应链视角来定义物流目标,更全面和符合企业整体利益。一个优秀的供应链,是货品能够低成本、准确、无阻碍和快速流动的链,这个链可以用一系列的指标来考核:
●运作流畅程度
供应商送达率、物流中心库存周转率、门店定单满足率、门店库存周转率等
●整体反应机制
门店叫货数据处理速度、供应商送货速度、物流中心配货速度、物流中心送货速度等
●整体供应链成本
供应商生产/存储/运送成本、物流中心配送成本、门店存储成本等
●配送差错率
物流中心配给门店货品,数量、品项、时间等的差错率
这么多指标,对应到物流中心这一环的关键指标有:门店订单满足率、配送差错率、库存周转天数、供应商送达率、门店准点率、配送费率等。每个指标都很高,当然很好。但是在实际操作中,有些指标显然是相互矛盾的,如门店满足率与库存周转天数。
因此,需要整体权衡这些指标,在统一的标准下考核。海鼎根据多年物流中心项目经验和多位成功客户案例,经过抽象、提炼,运用运筹学原理,创新性地提出了物流管理模型,指出物流中心应该在确保一定服务水准条件下,力争配送费率最低的目标。
通过对国内多家一流零售企业的调查,对上述多个指标,海鼎总结了一套经验值。通过数字来说明,一个好的物流中心,先进在什么地方、高效在什么地方。同时,海鼎创造了一套方法,帮助客户实现这些指标。
应用这套方法,海鼎零售物流解决方案支持上海华联超市、山东烟台振华百货、浙江宁波新江厦超市、河南信阳西亚超市、浙江温州人本超市、上海可的便利、上海全家便利、河北国大36524便利、广东哎呀呀饰品专卖、贵州一树医药连锁、江苏南京苏宁电器、广东东莞时捷物流、广东东莞华雪食品等知名大中型零售企业、连锁药店、电子商务的物流中心提供常温、冷链与冷冻配送,支持第三方物流、运输排车管理以及电子标签控制等功能。随着零售企业对完善供应链意识的增强,海鼎零售物流解决方案将发挥更大的作用。
海鼎的连锁零售解决方案在连锁业树立了一个又一个标杆的同时,海鼎另一核心解决方案--海鼎购物中心解决方案也显示出非凡实力。完善的产品、便捷的操作、全面的外围接口、个性化的报表、及时的升级维护,都让用户赞不绝口。近年来,海鼎已与百联集团、久光百货、世茂集团、瑞安集团、易买得中国区、新加坡星狮地产、振华集团、新江厦百货、利时百货等商业地产集团达成战略合作协议,更与南京绿地广场、宁波天一广场、宁波和义大道、兰州瑞德摩尔城市购物广场、上海嘉杰国际广场、南通鑫乾国际购物中心、上海家饰佳建材广场、江阴澄江福地、南京大观天地、沈阳龙之梦亚太中心等一系列地区商业龙头企业结成了合作伙伴,利用海鼎的信息化优势以及丰富的行业经验为这些企业的进一步发展提供保障。
2010年是购物中心蓬勃发展的一年,海鼎客户新建的购物中心亦在全国遍地开花:
世茂集团下绍兴、芜湖、烟台、苏州、昆山等各地的世茂广场相继盛装启幕,掀起当地购物狂潮。有战略前瞻性的上海世茂股份在长三角地区的商业土地规划已达到近500万平方米,涵盖了上海、徐州、南京、常熟、苏州、昆山、嘉兴、绍兴、杭州、无锡等十余个发展至不同阶段的商业地产项目。随着各地的"世茂广场"闪亮登场,世茂广场必定会对所在城市的人文魅力、商业格局、城市发展带来前所未有的崭新变革,成就一个全新的现代化商业化时代。
瑞安房地产作为"最具创意"的房地产开放商,这次全新打造的上海新天地三期--新天地时尚,将为国际时装产业向中国市场传递前沿信息,成为中国设计师走向世界的助推器,用更具多元化、个性化的商业定位来转变对时尚、对生活的态度,以此成为一个独具内涵和发展潜力的商业项目。在未来的发展之中不仅能够成为拉动时尚设计产业的引擎,更能够发挥更大的潜力价值,成为孕育中国自己设计师品牌的摇篮。
贵州亨特城市广场是集餐饮、休闲、娱乐、购物、超市、影院、风情酒吧街等多种业态为一体的11万㎡市中心首席一站体验式SHOPPING MALL。亨特城市广场的建成进一步完善了贵阳市城市功能与城市形象,打造贵阳全新CBD/CLD核心商圈。省会级城市市中心稀缺商业资源和不可复制的地理位置都是亨特城市广场无可比拟的优势,北邻文昌阁,南望甲秀楼,更体现了悠久历史底蕴与现代时尚商业的完美结合。与凯宾斯基共建西部荣耀双塔,构建贵阳城市名片。至此,贵阳首度拥有了属于自己的"体验式"购物中心。
……
   
接近年底,商家们的促销活动一浪高过一浪,激发出人们的购物热情。浙江桐乡东兴商厦正值十四周年庆,更是精心筹备,活动从12月17日持续至12月20日,超市、百货、家电、医药四大业态联合活动,新门店振兴店也于周年庆同期开业。家门口的这场购物"盛宴",让桐乡市民分外激动。销售现场活动隆重、场面壮观,创下单日营业销售逾4000万的记录。店庆期间总销售额突破了去年同期八千万元的记录,创出1亿元的新高,在当地商圈引起轰动。
东兴商厦成立于1996年,以现代购物理念为营销模式的大型商场。14年来,东兴商厦时刻以消费者购物需求为立足点,进行科学的业态布局,营造一个时尚、惬意的购物环境,赢得了社会各界的认可。在做大做强商厦这块"蛋糕"的同时,东兴商厦还立足于为基层百姓提供优质服务,把目光投向了全市各镇、街道,建立起了一个遍布市区各小区及全市178个行政村的销售网络。把快捷、方便、质优、价实理念送到了千家万户。
海鼎对东兴十四周年庆的好成绩表示祝贺,同时也为超市、百货、家电、医药等多业态所应用的海鼎前后台系统在此期间的稳定表现感到自豪!
唐久便利,这个西安市民看似陌生的24小时便利店,已于今年4月悄然进入本地零售市场。
唐久集团是中国北方最大的便利店连锁企业,西安唐久便利连锁有限责任公司是其旗下的全资子公司。从7月1日位于未央大道106号蓝天大厦首家便利店开业以来,目前已有10多家唐久24小时便利店遍布于西安城内。
"目前唐久便利店还属于直营店。"西安唐久便利连锁有限公司总经理于洋表示,唐久力争在西安做大品牌后,开始考虑做更多的加盟店。"我们的目标是5年内在西安扩展2000家门店,预计年销售额将达到20亿元。"
信心从何而来?这源自其自身的品牌理念和在太原的成功经验。唐久24小时便利店在太原达到了每2800人就有家唐久便利店,比东部做的最好的上海每3100人一间便利店还要密集。
这家便利店的专业性也在店中一览无余,排列有序的货品、50至100平米的店面面积、完善的服务体系,为实现真正便民打下基础。"服务于民,才能给企业带来长足的发展。我们的商品都是厂家直接配送。相比大卖场,我们便利;比之夫妻店,我们安全。"于洋表示。
(来源:城市经济导报,有删减)
12月9日,披露整合方案后的友谊股份与百联股份举行了网上路演,就此次资产收购和吸收合并接受广大投资者提问,而其中最令人关心的莫过于重组之后"新友谊"的发展前景,就此,记者专程采访了百联集团总裁、百联股份副董事长贺涛。贺涛在接受记者采访时表示,此次重组不仅将彻底清除两家上市公司之间的同业竞争,打通再融资渠道,亦将使重组后的新公司成为"集百货、购物中心、超市、奥特莱斯"等多种业态齐聚的统一平台,打造出一艘零售业的航母。
根据此次整合计划,友谊股份将以定向增发方式吸收合并百联股份,并收购百联集团持有的上海第一八佰伴有限公司36%股权和上海百联集团投资有限公司100%股权。此举不仅解决了两家公司百货业的同业竞争,也使得重组后的上市公司获得了百联集团的优质资产。
根据重组方案,整合之后的上市公司将掌握百联集团旗下优质的百货类和超商类资产,根据重组后2009年备考财务报告,新上市公司的总资产将达340亿元,销售收入将近400亿,净利润超11亿元,将成为上海乃至全国的商业巨头。"这次重组集团的一些优质资产注入新上市公司,让广大中小股东能真正分享到百联发展的成果。而新上市公司重组后,零售资源将集聚在一个平台上,其整合后产生的集约效应、规模效益也将给市场、投资者带来回报。"贺涛表示。
重组后,新上市公司的发展也将多面铺开。贺涛告诉记者,新公司将以奥特莱斯、购物中心、大型超市和网上销售业态为重点发展领域,做到四类业态并重,以此作为公司重要利润增长点。"重点发展措施包括,加快外延发展的速度、提升内涵发展质量以及要加大集约管控力度。"贺涛表示。
据了解,新上市公司已经对各个业态的发展目标做出计划。例如,整合后的奥特莱斯和购物中心的发展规模将会提速,未来五年内,公司计划以长三角地区为重点,在现有奥特莱斯2家门店的基础上,迅速拓展到7家左右;同时公司拟再发展10家新的购物中心。而且上述计划均系公司自身建设,尚不包括并购在内。显然,外延的发展将会使得公司面临一定的资金需求。"新公司需要进行筹资来推动主业发展,但目前公司尚未有具体计划。"贺涛告诉记者。
伴随新兴居民区的兴起,大型超市业务也大有可为,不过这一领域内公司将会面临与众多外资品牌的竞争。"百联的世纪联华品牌起步较早,全国布局也比较广,这一良好的基础是我们优势所在,还可以有很大的提升空间。"贺涛分析。
除传统购物方式外,新上市公司也将眼光投向了规模膨胀迅速的网上购物。据介绍,与"淘宝"式的网上海量购物广场不同,上市公司的网上购物主要是以"网上销售店铺"形式出现。"网上购物是零售业另一个收入体现,是顺应市场需求的选择。"贺涛告诉记者。
即使身为一家全国性公司,百联在区域发展上依旧有明显选择。贺涛表示,新公司计划在立足上海的同时,将加快泛??重组后的新公司打造成综合竞争实力最强的零售业态上市企业。
贺涛告诉记者,今年因??上,集团全年销售规模达到1900亿元左右,利润总额将超过20亿元,其中百联股份、友谊股份两家上市公司功不可没,而今后百联集团将倾注更大的精力、整合优势资源支持新上市公司发展。
(来源:上海证券报)
   
2011年,我们将迎来中国连锁20年。20年,对于一个人而言,意味着已成年。一个行业的发展亦不例外,通过近20年的历程,中国连锁零售业也已初长成。
零售市场看似平静,实则"暗流"涌动,市场时刻在变化,更大的变局正在悄然孕育。 对于即将到来的2011年,总有那么一些脉络、规律可以梳理与追寻。 
  预测1 行业集中度进一步增强 
  预测2 城市化发展带来新机遇 
  预测3 区域后零售发展成焦点
  预测4 传统零售商遭遇网络强劲挑战 
  预测5 零售商触网叫座难叫好
  预测6 单一业态格局生变
  预测7 外资企业在华将呈两极分化
  预测8 上游厂商争夺流通渠道 
  预测9 二三线城市高端市场趋热
  预测10 供应链变革继续深入
  预测11 "绿色零售"亟需转化成竞争优势
  预测12 互联网营销将更受重视
  预测13 人才瓶颈进一步凸显
  预测14 资本对接愈加紧密
  预测15 商业地产快速增长
  预测16 "车轮商业"开始发力
  预测17 食品安全问题将得到有效遏制
  预测18 IT、设备供应商须随需应变
  预测19 奢侈品牌大举进军二三级市场 
  预测20 新兴消费人群再促创新
(来源:中华合作时报·超市周刊,有删减)
如今,电子商务已不是什么新鲜事了,各大购物平台凭借着火爆的网络交易量活的挺滋润。然而,并不是所有人都只顾低头数钱,有人已经开始谋划自己的下一步。
当手机遇上电子商务,它便不仅是一部单纯能打电话发短信的手机,而成为一个"移动商店"。这个"移动商店",成为众多从事电子商务的互联网企业的必争之地。
电子商务的下一站?
"移动电子商务其实就是利用手机、PDA及掌上电脑等无线终端进行的B2B、B2C或C2C的电子商务。" hdt MEDIA 移动数字平台总经理简解释道,移动电子商务将互联网及移动通信等技术完美结合,使人们可以在任何时间、任何地点进行线上线下购物与交易、在线电子支付,以及各种商务活动和金融活动等。
与网络购物相比,其最大的特点就在于其随时随地、便捷灵活的购物体验。
实际上,给予商家信心的,一方面是??机用户和手机网民数量的快速增长。
中小企业信息化发展引擎
当移动电子商务领域的圈地运动愈演愈烈时,相关部门也看到发展移动电子商务对地方经济的带动作用,并积极介入该领域。
据艾瑞咨询今年初发布的数据显示,2009年中国移动互联网市场规模达147.8亿元,同比增长近26%,移动互联网用户规模达2.33亿,占整体网民的60.8%,手机网民一年增加1.2亿。另有分析人士称,未来5年内,手机上网用户量将超过PC。
这些,也许只是移动电子商务"蓝海"中的冰山一角,然而在这些行动的背后,似乎隐隐看到一股未来消费的新潮流在向人们涌来。
(来源:城市经济导报,有删减)
 
这是一个概念丛生、变换快速的花花世界。SOA还没弄明白,"云计算"来了;开心网还没种好菜,Facebook来了;网上购物还没整利索,Groupon来了;blog还没上线,Twitter来了;软件不要钱了,行头要钱;线下拼命向线上开,线上非得向线下挤,各种新奇在一个很短的年代涌现并挤成一团,这个年代的标签叫"网络"。
身处其中,零售的商业形态呈现两个变化,一是线上线下的融合,传统零售巨头沃尔玛早已战略性地部署在线业务,2008年达到17亿美元,年增长率远高于它的实体零售部分,占全美在线零售量的8%,增速超过纯网络零售公司亚马逊。在线超过1百万个SKU,10倍于实体门店,且大量为非门店零售商品,借助网络触角伸向门店稀疏的欧洲和韩国。纯电子商务公司"钻石小鸟"先寄居在公共网络上开店继而自己开网店,再开设实体店解决顾客体验和信任问题,线上线下互动烘托起销售额大幅提升。曾经纯粹的线上和线下都将融合为包括实体渠道和在线业务的"网络零售"。二是单一业态借助网络转向多元化业态。传统的多业态是通过开不同类型的实体店来完成的,而在网络时代,你可以不通过实体店扩张来达到多业态,如"美宜佳生活馆",你身边的购物广场,明明是便利店,却卖着大卖场的东西、生鲜和家电。
零售,有可能实现"免费"的商业模式。从"长尾理论"到"免费商业模式",克里斯·安德森这位时代哲人总是让人醍醐灌顶却又难以下手,他指出,新型的"免费"不是一种左口袋出、右口袋进的营销策略,而是一种把货物和服务的成本压低到零的新型卓越能力。那么,依靠进销差价的传统商业怎么做?遍布珠三角拥有近3000家店的美宜佳,表面看他不过是一个加盟型连锁便利店,而他对加盟者是商品不加价的"免费"方式,零售差价不要了,从不断增加的门店服务项目中获利、从上游资源的集约中获利、从电子商务落地服务中获利。背后就是一个基于网络应用信息技术的以商品和服务为载体,协同各方资源为加盟者服务并指导加盟者为消费者服务的,继而为整个供应链服务的现代服务型商业模型。现实点,从你最擅长的传统商业的一个业务点开始,比如商品品类、服务、个性化,向上下游延伸,在一个"链"上来设计,将你主打卖的那个"产品"降下来甚至免费,从链条协同中的其他环节赚钱。来设计你的"免费"模式,免的是什么,赚的是什么。
零售的竞争力,从一个点到一条链,从一个实体到一个平台。未来竞争当数平台经济型企业。互联网行业已出现了寡头垄断的平台型企业,如搜索的百度和Google,操作系统的微软和苹果,IM市场上的QQ和MSN……它们的套路是免费获得用户然后潜移默化。如google广告,内置的网页用敏感词吸引你点击,你是在免费搜索中被潜移默化地接受了google投放的广告,google赚钱了,然后你购买了广告中的产品,广告客户赚钱了。在免费获得A的时候,就自觉和不自觉地完成了消费B、C、D。平台者,以免费聚集并锁定消费人气,在一条"链"上制定游戏规划和分配规则。如今连360和QQ都能打起来,争先恐后要当本行业的"平台王"。互联网行业已出现了各个细分市场的"平台王",零售行业的"平台王"在哪里?不同业态的可以有,不同地域的可以有,不同业务定位的可以有。你想成为其中的哪个?
人们往往叶公好龙地呼喊变化,当开放、对等、共享与大规模协同的网络时代以一种渐进却加速的方式影响着我们的时候,从形式到内容,从表层到根处,我们该如何思考甚至重塑自己的商业模式。"孙子兵法:人皆知我所以胜之形,而莫知吾所以制胜之形。"同样做便利店、同样做物流、同样做网络零售,你何何制胜?
   
一、周转率高才是有效的竞争力
海鼎庞大的零售客户群体中,连锁小店类企业(便利店、便民店、社区型超市、专营专卖店等)占据相当大的比重,其典型特征为:门店营业面积较小、时间较长;门店数量多、分布广;门店人员少(一般3-10人),门店人员素质参差不齐、系统应用能力不强;门店经营品项数在1000-2500个之间,却往往跨越众多的商品大类,品类结构十分复杂。这些连锁零售企业对信息化管理系统有着更高的要求。
海鼎在"帮助客户将管理、技术、执行和文化沉淀到IT系统中"的过程中,对这类企业的信息化建设和应用积累了丰富的经验,并总结出"胖总部瘦门店"、"四个统一"(统一定价、统一管理、统一采购、统一配送)、"五个自动"(自动补货、自动配送、自动结算、自动结报、自动回馈信息)等有特色的模式。随着行业的发展,海鼎不断研究新的解决方案与系统功能,本文仅将门店经营方面取得的部分成果作一简单介绍。
一、破解门店品类管理难题
小店连锁企业的品类管理面临着两大核心矛盾:1)成百上千的门店基数,及其所覆盖的数十万至数百万的顾客群体所形成的差异化商品需求vs数种至十余种有限的商品组合,并需给予门店规范化的陈列指导;2)来自供应商的十余万种可选商品vs1000-2500个真正上架的品项,并需确保商品较为理想的销售贡献度和库存周转率。
海鼎以总部-门店日常经营过程中形成的海量数据为依托,参照精典品类管理理论,并有所创新和突破,形成适配于连锁小店经营的品类管理方法论。其核心的要义在于基于品类结构、商圈特性、商品贡献等评判标准,从企业海量的经营数据出发,形成准确高效且周期更新的商品组合,并以此为着力点,系统地解决门店的选品、定价、陈列、配货等多个商品课题。
1、依据公平货架原则,合理管控品类结构
对于连锁小店而言,能够在激烈的零售竞争中胜出绝非以品项数量取胜,而是通过提升品项质量,并配置合理的品项结构以满足顾客差异化需求。除了凭借管理者的业务经验和商业直觉外,海鼎推荐采用业内普遍认同的"公平货架原则"作为衡量的标尺,应使商品品类所占的资源(包括品项资源、货架资源、营销资源等)与品类的贡献度(包括销售量、销售额、毛利额等)成正比;从而,对资源占用度较高而贡献度较低的品类应减少其资源投入,如减少品项数量、削减货架陈列等,反之则需要加大资源投入。各个品类的公平货架验证值只有在一定合理区间内才表明该品类的资源占比是相对合理的。
2、分析商圈需求,理解商圈-品类特性
需求量、价格承受力要素是商圈的重要特性,并对于商品组合的价格带、品牌结构等都有着关键影响,因此需要加以统筹考虑。综合需求量和价格承受力等2个维度,初步建立起商圈-品类特性的对应关系。在完成商圈-品类特性评估的基础上,再考虑门店经营面积的差异对于商品组合的影响。从两个维度考虑进行商品组合压缩,精简掉较为类似、可相互替代的商品组合,降低维护工作量和管控复杂度。
3、运用多维均衡,形成差异化商品组合
基于之前的品类结构分析,得到不同品类确切在营的总体品项数。门店面积大、需求量大的商品组合的品项数为商品组合的最大品项数,在此基础上,依据品类特征和门店需求,开展商品组合的选品。海鼎建议采用销售量、销售额、毛利额这3个关键销售指标的ABC分析结果进行综合排名和评估,从而较为全面地考核商品的贡献度。贡献度较高的商品将进入较多商品组合,从而被推送到更多的门店中。除了贡献度之外,选品还充分考虑到商品结构的完整性,保证敏感型、结构型等重要商品在商品组合中不缺失。
二、JIT式门店经营
零售企业的供应链体系与销售体系的相对断裂脱节,需求信息无法共享,历史数据难以参照,使得商品需求预测不准确,致使严重缺货和大量积压现象并存。这样的供应链体系中需求变异失真现象被通俗地称为"牛鞭效应"(Bullwhip Effect),而失真信息沿供应链路径由下游至上游进行传递,并被逐级放大,从而带来了混乱、风险和损失。
海鼎认为,将"按需生产,以销定产"的JIT方式引入零售企业中,可诠释为"按需采配,以销定购",即依据门店实际库存和销售预测情况,及时确定向门店配送商品的种类与数量,进而及时确定向供应商采购商品的种类与数量。同时在全过程中,积极引入信息系统支持,深入挖掘市场信息和经营数据,采用人机智能相结合进行决策的方式,从而使得整个决策过程准确、简洁、快速、高效,有效地克服因需求变化和存在订货周期,导致需求预测失准的供应链顽疾,推动零售管理不断趋于精益化、敏捷化。
零售企业通过人机结合的方式开展"按需采配,以销定购"的JIT式经营实践,又可以划分为自动补货、自动配货两个组成部分。围绕着叫货环节,自动配货对于店长通常关心的三大核心问题,均能够给予关键的助力和支撑。
1、门店应何时进行配货?
零售门店一般采用固定配货周期的方式,但由于门店销量和地域差异、配送线路的选择等因素,配送周期和日期也会有所差异。对于店长而言,如果全凭人工叫货,那么在本门店的指定配货日之前可能会忘记叫货。在自动配货模式下,系统能够记录各门店的指定配货日,届时会自动产生该配货期的门店配货建议。
2、哪些商品品项需要配货?
在手工叫货的状态下,店长将根据本店商品的过往销量和剩余库存确定本次待配的商品,主要依靠其个人能力和责任心完成配货,既消耗个人大量精力,也难免存在疏漏。启动自动配货后,系统可自动判断某个商品品项是否符合配货的触发条件,例如门店库存数是否已低于事先配置的最低库存数,从而形成建议的配货商品列表,最大限度地减小因人为原因导致的差错;由于系统是依据门店的商品经营范围完整地进行对照,因此即使门店已没有该商品的库存,也不会影响准确及时的配货。
3、每个品项需配多少数量?
由于各个商品品项的库存、销量状况各不相同,未来的销量又是叵测,配货过多则造成积压,过少又招致缺货,选择适宜的配货数量是对店长能力的严峻挑战,尤其是当需要配货的品项动辄数以千计时,几乎已成为不可完成的任务。在自动配货模式下,可采用预先配置的算法、参数,根据当前库存数据、历史销售数据进行测算,同时结合销售策略、销量变化系数等进行调优,从而由系统自动生成配货商品的建议配货数量,在此基础上进行人工的修订和优化,实现人工智能与系统智能的有效融合。
三、销售助手助力门店销售
销售助手是海鼎公司在2010年全新推出的一套基于HDPOS前台、后台及HDCRM的功能体系。具有二大特色:通过前台销售提醒规范店员推介语言,通过员工奖励激励店员主动推介。
1、通过前台销售提醒规范店员推介语言
先在HDPOS后台的销售助手相关模块维护好各商品的营销提醒术语,将该数据下发到前台POS系统中。收银员在收银的过程中,扫描到活动商品时,系统就会自动在收银界面上展示出该商品的营销术语。如"该商品加一元可送一瓶"、"该商品有XX活动"等。收银员只要根据提示语转述给顾客即可,以此产生额外的销售机会。
2、通过员工奖励激励店员主动推介
在进入收银界面时,前台收银系统提醒收银员输入当班员??分析出各个店员所产生的销售业绩(针对活动商品)。最后将供应商提供的激励奖金直接打到店员的HDCRM手机账户中。店员可以通过HDCRM的手机钱包功能直接在门店消费,获得工资以外更多的收益。
销售助手一方面帮助加盟商做激励和管理,另一方面大范围直接地培训了店员,帮助加盟商弥补了管理激励的短板。不论是加盟店还是直营店,多劳多得这种激励都是最直接有效的。一线员工有了积极性,门店销售自然就盘活了。在这个链条上,每个环节的利益不但没有损失,反而有收益回报。这种多赢才能使每个环节都产生效果,进而实现整体的利益最大化。
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