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零售之“鲜” ——水果的味道
发布日期 2019-10-12 16:46:00     浏览量:352

水果是什么味道的?——当然是甜的了。

然而,在鲜丰水果创始人韩树人的答案里,水果的味道肯定不止一种。

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鲜丰门店


黑暗亦是光明

大多的创业故事往往源于一个普通的物件。比如,鲜丰水果是韩树人的那辆三轮车,海鼎则是丁玉章的那个白布袋。1997年,韩树人推着一辆三轮车下海创业了。

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韩树人的三轮车


风里雨里暴晒下,他被城管赶来赶去,被没收三轮车十多辆;他寄在别人饭店屋檐下搭了个固定小摊位,一家人吃住全守着摊……他说,创业者,一定要很能吃苦,否则坚持不下去。

没有相关知识水果整筐地烂掉倒掉,不懂陈列销售不佳,接二连三的亏损,他就拼命学习水果的相关知识。别的摊贩聊天打游戏,他就看书,别人用传统杆秤,他率先采用精准的电子秤,让顾客放心。

经历过企业做大之后的惶恐和无助、经历过严重的身体疾病和精神忧郁,他担心的却是自己成为企业的最大瓶颈,不能持续为顾客创造价值。于是,他抓紧一切机会学习,学习怎么做连锁、怎么做管理、怎么运用现代技术和资本……

上天总是眷顾那些以黑暗照亮人生的强者。如今,鲜丰水果门店超过1700家,共计十万平米的冷链物流中心,200多位产品专家常年驻扎在全球300多个直采合作基地,成为一家集新零售、智慧冷链物流和B2B平台的全球化企业。

海鼎与鲜丰的缘分始于2015年5月,当时只有260家店。一路走来大江大河的,本文撷取其中的几朵浪花。


No.1千年难题,水果损耗

生鲜经营的整个链路中,损耗的可能性无所不在。海鼎的方法论是:识别→分环节控制→财务区别处理。

无形损耗

如水份挥发等自然损耗,去冰、去叶等损耗,可能发生在进销存任一环节; 

有形损耗

由于变质、腐烂等原因出现不可配送、不可销售状况时的报损;商品由于品质下降不得不降价销售造成的损耗。

海鼎方案根据发生损耗的环节进行分环节控制,管理链路全程。以下手段,企业在实际应用中可以自行取舍。

所处

环节

识别——

发在哪儿

分环节控制的系统手段

采购

从市场采购到仓储收货过程中

设置采购损耗预估值,由采购员根据经验刻画该值,减少采购人员的预估压力;

通过管理收货数量与实收数量统计采购损耗。

物流

运输仓储过程中

仓库加工过程中

交接过程中

库存调整单管理日常损耗;

每日通过盘点做盘盈亏处理;

交接报损率考核;

交接单据备注。

门店

门店

门店报损率考核;

加工损耗管理,即通过配方加工单进行原料及产成品的库存转换,通过实际盘点记录实际使用原料及产成品,通过和标准配方做对比,获得损耗;

每月门店盘点,及时的完成对异常库存的校正。

损耗管理的关键是全流程的业务能力,包括创建适合生鲜商品的存储环境;定义生鲜商品流转的标准操作流程;规范门店报损操作流程;提高员工经营意识和控制力度等。

鲜丰借助海鼎系统将业务能力不断推高,做到同行损耗一般8-10%,鲜丰水果3-5%,净毛利达30%以上。 


No.2合伙人制,从思想到落地

鲜丰合伙人文化源于1997年创始人推三轮创业之初的生意合伙模式,从门店合伙、区域合伙到事业合伙人。22年来不断深化合伙人文化制度,大力选拔志同道合的合伙人,愿力同行,合伙共赢。

2019年初提出新的企业愿景,再度明确对于合伙人,鲜丰提供的是一个事业平台,一个成就梦想的平台,我们共同把这个平台做大做强、众创共享,让每一个伙伴在平台上通过努力和奋斗实现梦想,创造美好生活。

为了吸纳更多合伙人,以加盟模式快速大量开店是企业发展的首要任务。这个阶段,企业的重心放在商品采购、源头开发和拓展门店上,物流管理相对不那么紧迫和精细,仓库实际上用不到专业WMS如此严谨而复杂的系统,采用海鼎ERP系统中的简化物流功能即可。于是,在系统中区别区域物流中心和门店,创建40多个物流中心(包括实体和逻辑单元)用于各类地区配送业务和进销存业务单据。正因为简化了物流的复杂度,将更多精力放在业务拓展上,所以才能支持这么快速的增长

海鼎方案的强项加盟管理,完美支持了加盟账款结算,门店营业款每天收上去,总部每月统一结算,将门店净毛利返给店主,清清楚楚,加盟商干劲十足。

双管齐下,海鼎以适配的方案推动企业走上快车道。与海鼎合作后的三年,鲜丰水果每年分别新增195、520、490家店,2019上半年已增加了200多家店。

海鼎多年的信息化经验:系统高级不是最佳,适配才最完美。


No.3加盟商的动力与能力

加盟商王贞凤,来自贵州毕节,2016加入鲜丰,如今经营着宁波阳光丽园店。在她的用心经营下实现加盟首月净利3万多元。“鲜丰给了我一份让一家人过上好日子的事业。”她准备再加盟一家店,把家人接出来一起干事业,用奋斗带领家人走出贫困山区。

退伍兵景超,在加盟之前自己也开过水果店,却只能保本。在总部专业指导下,做各种促销和经营,月均净利润从以前的1-2万提升到4-5万,最高达到10万。“有公司在后台赋能,生意变得好做了,我看到了希望”。

中央花城店加盟商程张阳,在公司系统和服务支持下,将外卖订单从当初的十几单做到日均280单,线上日均销售额8500元。

闲林竹海水歆店加盟商柴飞,在总部指导下,推出适合社区店的储值卡业务,配以激励政策,做到三个月储值卡销售30万元,月均利润3万元。

门店灵活经营和自主管理的积极性得以充分释放出来了。这背后是两方面的支撑和保障。一是变价,二是营销模式。

1、变价

生鲜经营的灵活表现在门店对售价能随时变动调整,又要受总部管控。海鼎从进价、配货价、售价三方面构建了完整价格管理体系,实现权限控制下的灵活变价。

特别在零售价(售价)管控环节,海鼎系统设置了如下精细控制点

1、后台设置具体商品是否允许前台调价,并通过设置最低、最高价格控制门店调价范围;

2、变价权限控制:仅某些门店的所有人员有变价权、某些店店长有变价权,店员变价需店长经办授权;

3、可进行单品变价和整单抹零操作;

4、支持门店前台修改商品价格,修改后生效,避免门店反复通过总部修改价格的痛苦。


而且,在售价改价流程中,海鼎系统实现了多环节管控的逻辑:

1、正常售价调整:总部做售价改单,同步到门店;

2、日常促销:总部制定,门店执行;

3、门店自主改价:门店自主定价,实时调整价格。

小结,对于应用场景最多的“售价变价”业务,海鼎通过“多级控制”+“松弛结合”方案,满足了门店销售的快和灵活,大大提升了门店竞争力。

2、营销模式

全渠道营销大多零售商都在尝试,鲜丰也不例外。这几年先后对接过,如外卖平台,自有微商城、第三方提货券、销售APP、第三方小程序商城、自有小程序商城等。在企业发展的不同阶段,这些新尝试极大地提升了门店的销售能力,再配以激情、努力和激励政策,门店销售蒸蒸日上,加盟商越来越有信心。

在这个过程中,海鼎会员系统从主干底层支持了线下会员和线上小程序会员打通,实现了全渠道会员体系。在券营销上,支持两种实现方式,一是,通过海鼎电子券业务的标准API对接能力,联合第三方进行发券;二是,海鼎以开发能力提供与第三方券平台对接,实现第三方制券。

作为主干ERP的海鼎系统,以开放共生的理念、架构和技术能力,支撑着主干之上的各类营销方案进行落地帮助鲜丰实现业务和系统的对接,提升顾客的消费体验。

在严谨的信息管控体系和强力支撑下,丰富多彩的营销方案不断绽放。

有灵魂的企业才会精彩

成功的故事总会引来世人探究。鲜丰的成功围绕一个“鲜”字,保持水果的鲜,保持人的鲜,保持文化的鲜。

踏遍全球寻找新鲜、安全的水果,派数百位产品专家常年驻扎在全球300多个直采合作基地,将融资来的钱用于建设智慧冷链……

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普通的加盟商培训在这里被冠以“美好生活启航营”,创始人讲授第一课,从专业赋能到战场比赛,加盟商学员们充满斗志地开启水果梦之战;从1200人中选拨出28位90后业务骨干,参加“火龙果班”培训,旨在提升格局、担当有为,创始人讲授第一课《心之力》,鼓励学员种下理想,脚踏实地向着目标前进,不畏艰难坚持到终点;把数百人的合伙人大会放在井冈山开,学习革命精神,不忘初心,共创共享“以客户为中心,以奋斗者为本”的大同价值,创始人发表主旨演讲《愿力同创 合伙共赢》……

2004年6月第一家店开张之际,创始人韩树人写下《我有个梦》,鲜丰文化体系雏形形成;2007年初《鲜丰经营理念三十条》问世,明确了愿景、使命、价值观;2019年初,创始人提出“本着业务为本,文化先行的初心,刷新鲜丰的灵魂!”,站在新的战略高度,重塑《鲜丰之道》,提出《鲜丰经营理念十六条》。“我们永远不忘初心,鲜丰是一家使命愿景价值观驱动型的公司。无文化,不远行,无理念,不经营!”

看鲜丰水果的公众号,他们内部的语言体系是这样的:


有情有义有担当;只有奋斗的日子才叫活着;给有梦想的奋斗者一次实现梦想的机会;双手改变命运,做自己的主人;干部,以身作则,身先士卒;从群众中来,到群众中去;基层员工脱口而出,水果是有生命的,我们要珍惜……。

对于今天的成就,他们给出了自己的答案:文化始终是鲜丰的活水源泉,让鲜丰迸发出强大生命力


零售专卖系列第五期《零售之“鲜”》,鲜丰水果用自己的故事说,所有的胜利都是文化的胜利。